从一张学习桌起家的创业之路

若有情

导语：从一张学习桌的外贸起家，接着出口转内销，切入教具工程、家用市场，创建“爱学习”课桌椅自主品牌，直至培育更高端的JS品牌——15年的时间里，林建华深耕儿童课桌椅细分市场，完成了三次华丽转身。

如今，他面临着第四次转身，运用手上握有的“三张牌”：分别是厦门爱学习儿童用品有限公司（国内事业部）、漳州建晟家具有限公司、漳州宏业家具有限公司三家全资子公司，他必须再次完成使命般的超越，这次他的目标将比前三次转身更具挑战性。

正是切准了二胎政策、儿童教育产业消费升级的“风口”，林建华在儿童课桌椅领域的战略布局，已经快人一步地进入这个充满生机，但同时又风起云涌的蓝海市场。

缘起：林建华的“五年规划”

和很多做外贸的企业家一样，林建华的名片上没有职务，出于职业上的习惯，也是低调的个性使然。事实上，他手上握有三家全资子公司，战略布局涵盖了外贸、内销以及自主品牌爱学习、JS等高端课桌椅，每年市场销售额在亿元以上。

其中，爱学习课桌品牌算得上他的得意之作，只用了3年时间，爱学习就实现了全球40个国家、200多座城市、门店突破700家的市场规模，每年销售额增长20%～30%。

谈起15年的创业历程，林建华说到一个看起来简单，但事实上并不简单的习惯——5年规划。“大学时候喜欢看新闻联播，5年规划就是从里面学到的。”他将自己人生切分成若干个5年，开始了最早的职业规划。

大学毕业工作了两年，林建华从第二份工作当中发现了机会，按照在大学时期第一个5年规划的设想，他毅然决定自主创业。“那时在厦门做贸易工作，发现儿童课桌椅这个细分市场没人做，所以就从这个方向入手。”

2003年，林建华在朋友的帮助下，到漳州买地建厂，开始实施他的第二个5年规划。2004年，爱学习儿童用品有限公司成立。最开始，林建华果断从高低床、课桌椅等校具生产切入，做规模做量。

只用了2年时间，爱学习的校具就超过了欧美严苛的质量、品控要求，赢得了国内外市场的信赖，先后与30多个国家教育部签订了战略合作关系，并成为国内东南大学、华侨大学，北大、清华、复旦等附属中学的首要合作伙伴，外贸营收做到了1亿元。

转折：差异化定位吃透市场

从创业初期到2008年，林建华的第二个5年规划可谓顺风顺水，也正是在这段时间内，他收获了丰厚的创业回报。但转折也很快来临。

“行业处在上升期，源源不断的订单排起长队，根本就没有时间想怎么做，更多的考虑是怎么才能够完成订单。”在他看来，那个时候的企业状态，根本无暇从管理效率、产品质量、产品研发等可持续增长的角度完成原始积累。

所以，2008年金融危机一来，很多企业无法抵御突如其来的风险，轰然倒下的不在少数。“可能是运气好，也算老天照顾。”林建华回忆起当年，带有唏嘘的口吻说，2008年公司同时接到了很多大单，靠着这些大单撑过了金融危机，但在2009年也不可避免走向下坡路。

从那个时候开始，林建华开始思考企业的未来，对发展方向做重新的梳理和定位，开始了他的第一次转身。从外贸出口转内销，林建华尝试承接国内招投标的校具工程，同时介入家用课桌项目。他逐渐意识到，整个课桌领域的细分市场产能已经过剩，竞争开始加剧，必须做出差异化的革新。

“2010年可以说是变革的一年，也是企业发展的最低谷时期。”但经过变革之后，2011年企业的业绩开始好转，2012年林建华切入国内高端家用课桌椅的市场前景，转而投入巨资创办istady爱学习课桌品牌。   爱学习

由于林建华具有全球化视角，爱学习品牌的站位与国际接轨。2013年，林建华开始制定爱学习全球战略计划，经过充分的国际市场考察，韩国成为学习桌海外市场的第一站，爱学习全球第一家加盟店在韩国首尔正式落户。

3年时间，爱学习实现了全球40个国家、200多座城市、门店突破700家的市场规模，每年销售额增长20%～30%，并成为唯一一家国内与海外同步发展的健康学习桌品牌。

目标：创造价值型企业

如今，林建华打出的“三张牌”，业务覆盖面从外贸，到从校具工程、家用课桌，主打中高端儿童健康学习桌椅市场，处在国内课桌椅市场的领跑位置。

任何时候，任何战略定位，在林建华的头脑中都会先规划一个模型，然后集中力量前进。在他看来，每一个企业都需要业务规划，核心业务、增长业务和种子业务缺一不可。

在业务规划上，他做了非常细致的区分：外贸、校具工程作为核心业务，爱学习在5年前是种子业务，现在已经发展成为增长业务，每年保持50%的增长速度。即使在这样的发展前提下，他仍在培育新的种子业务——JS品牌，这将是更高端的智能化课桌产品。

林建华在他的第四个5年规划中，目标很明晰：随着消费的升级，现在带有功能性的学习桌势必成为未来的蓝海市场。切准这个蛋糕，做差异化的布局，是他战略的第一步。

“中国的制造业水平完全能够做出高端的产品。”林建华在访谈当中多次提到中国制造，他认为随着人工成本的增加，产能过剩带来的竞争压力，中国制造以价格打开市场的局面势必要做出改变。

“成为全球优秀的儿童健康学习用品供应商”——这是他面向“中国智造”立下的宏愿。相比较身陷恶性价格竞争洼地的外贸企业而言，林建华显然更聪明，也更有远见卓识。他的第四个5年规划目标：做有价值的企业，这种价值包含两个层面，一个是内部的人才培养，员工收入增长以及幸福感指数，另一个则是行业规模、产品技术领先优势，未来儿童课桌产业在智能化领域，还有很多可供发挥的空间。